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??特價房營銷規模保持高位

??多家頭部房企在全國或區域內推出超百套房源年末房企營銷積極，近半年來看重點監測房企的特價房規模保持高位。年內保利發展、華潤置地、中海地產等房企均在多地推出超百套規模的特價房營銷，其中在國慶雙節期間中海地產甚至推出萬套之多。而保利發展在年中“618”、國慶雙節期間河北地區分別推出600套、999套特價房源，在雙十一、雙十二等年末營銷節點則在湖南、福建等地推出超百套規模的特價房源。從特價房的優惠力度上看，折扣持續下探，以萬科9月的“萬科39周年·好房鉅惠月”與11月的“2023橙意季”為例，同為集團營銷，從企業官微的披露情況來看，11月的“橙意季”住宅類特價房最高立減50萬元、商辦類特價房最高立減100萬元，而在9月“好房鉅惠月”中并過多未提及最高立減金額。

??除特價房外，不少房企趁年末沖刺階段集中推出新項目，“低價入市”成為提高項目去化水平的重要方式，“低價入市”基本屬于低于備案價入市，部分項目甚至低于周邊均價。根據CRIC監測數據來看，四季度以來深圳、合肥、長沙、武漢等城市均出現“低價入市”的情況。從效果來看，“低價入市”一定程度上能促進去化，但同時在銷售壓力較大的區域還易出現價格戰。

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??項目低于備案價入市

??熱銷板塊效果更為明顯首開以低于備案的價格入市，能吸引購房者到訪，尤其是對熱點板塊中項目的去化拉升效果更加明顯，根據CRIC監測，11月開盤的合肥中海臻如府位于合肥熱門板塊內，首開推出96折的優惠活動，首開推售的332套房源中成交322套，去化率接近97%，遠高于合肥11月整體去化率42%的水平，而位于非熱點板塊的龍湖亞倫央璟頌、偉星宸ONE首開推售盡管折扣力度更高，但項目整體去化率依舊不及熱點板塊項目。

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??項目低于周邊競品價入市

??銷售壓力較大區域易形成價格戰為加速項目去化，部分項目入市價格甚至低于周邊競品項目均價，尤其在項目銷售壓力較大的城市/區域內，新盤低價會促使老盤進一步調整價格。以武漢市場為例，11月底該城市出現了較多的低價入市項目，這些項目均對周圍競品的價格策略產生一定影響，主要通過下調在售項目均價和上調傭金獎勵兩種方式。

       根據監測，武漢萬科光谷錦曜項目分別于今年10月首開、11月加推，以基本維持在1.7萬元/平方米，與當時均價接近1.95萬元/平方米的周邊競品相比，銷售均價接近87折，憑借價格優勢首開/加推當日去化率分別達到74%、32%，遠高于10月、11月武漢整體首開/加推當日平均32%、21%的去化率水平。低價熱銷的新項目加大了周圍競品的去化壓力，附近的偉星光谷星悅廣場由于仍有超200套房源在售，為吸引客戶到訪，價格從1.95萬元/平方米下調至1.5萬元/平方米，近乎77折的優惠力度配合最低3%的傭金點位。

??整體來看，臨近年底房企銷售壓力不減，無論是特價房營銷還是“低價入市”，從短期來看均有一定成效，但長期來看，尤其在價格戰白熱化的區域，一方面持續“以價換量”的項目未來價格下探空間壓縮，開發商盈利能力或將收到影響，另一方面，多項目“以價換量”易導致市場恐慌，還需配合保價、無理由退房等權益類營銷活動，能在一定程度上安撫購房者觀望情緒，如武漢多樓盤推出“30天無理由退房”的活動，也可采用團購折扣優惠的營銷方式，降低業主維權的概率。