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??導(dǎo)語

??在市場規(guī)模增速下降的環(huán)境下，通過合伙人機(jī)制確實(shí)能夠打破信息壁壘、獲取資源、廣納人才，是積極應(yīng)對市場變化的重要方式之一。

??當(dāng)前布局代建業(yè)務(wù)的企業(yè)已超過百家，隨著入局增多，代建新拓項(xiàng)目增速較2023年放緩，行業(yè)逐步進(jìn)入到平穩(wěn)分化、競爭加劇的新階段。為了在競爭激烈的市場分一杯羹、保證自身的市占率，諸多企業(yè)紛紛啟動了“合伙人”計(jì)劃。

??實(shí)際上，這一舉措似曾相識。在房地產(chǎn)行業(yè)高速發(fā)展的時期，也出現(xiàn)過通過大規(guī)模收并購、“小股操盤”合作等方式快速擴(kuò)張規(guī)模的舉動，但后期大量項(xiàng)目并未為房企提供預(yù)期中的銷售回報。

??由于發(fā)展的背景和行業(yè)性質(zhì)不同，代建企業(yè)的合伙人計(jì)劃的確能夠在短期能帶來較多項(xiàng)目資源，但長遠(yuǎn)來看，邊際效應(yīng)隨著代建項(xiàng)目獲取難度增大而遞減。此外，大量合伙人進(jìn)來后，經(jīng)營理念、團(tuán)隊(duì)文化能否融入是企業(yè)所需警惕和關(guān)注核心點(diǎn)。

??01

??2024年以來6家企業(yè)推出合伙人計(jì)劃

??主要集中在“新入局”代建企業(yè)

??早在2022年、2023年頭部房企就已經(jīng)開始嘗試合伙人計(jì)劃。據(jù)CRIC監(jiān)測，中原建業(yè)、綠城管理兩大代建領(lǐng)軍房企最早啟動合伙人計(jì)劃，中原建業(yè)2022年12月開始城市合作人合作模式，綠城管理則2023年11月開啟百川計(jì)劃。

??頭部企業(yè)的提前“下場試水”，一方面是體現(xiàn)了代建行業(yè)本身需求面臨一定瓶頸，項(xiàng)目獲取的難度和要求在加大，需要通過合伙人來加速尋找資源；另一方面也從側(cè)面反映了當(dāng)前市場競爭激烈程度，在大量企業(yè)入局之后好項(xiàng)目爭奪變得更加“白熱化”。

??2024年以來，有多家企業(yè)跟進(jìn)了合伙人計(jì)劃，包括旭輝建管、朗詩地產(chǎn)、金建管、新城建管、復(fù)地管理、久筑共建、新希望地產(chǎn)等7家企業(yè)。從企業(yè)入局時間來看，多數(shù)是近三年新布局或正式開始大力發(fā)展代建的企業(yè)，也是近兩年拓展增速依舊較快的民企。

??整體而言，合伙人機(jī)制的核心在于通過與外部合伙人的合作，將各自的資源和優(yōu)勢整合，使更多項(xiàng)目快速匹配代建。這種模式允許房企在不增加自身資本負(fù)擔(dān)的情況下，快速擴(kuò)大項(xiàng)目規(guī)模和市場覆蓋范圍，因此在當(dāng)下的市場環(huán)境中是諸多新入局企業(yè)的首選策略。

??02

??合作模式靈活多樣，“加盟”的模式更為常見

??合伙人作為一個各企業(yè)自主程度較強(qiáng)、差異性較大的新形式，其工作模式靈活多樣，按照合作的方式CRIC將其歸類為“加盟型”和“居間型”兩大類：

??“加盟型”模式可進(jìn)一步分為帶資源加盟和入職加盟兩種方式，前者例如中原建業(yè)的城市合伙人模式，是通過在每個城市尋找戰(zhàn)略合伙人，與其成立合資公司，通過這種模式整合行業(yè)資源、合作意愿和投資能力，2022年10月份中原建業(yè)選擇的13位城市合伙人自身的資產(chǎn)規(guī)模就超過2000億元；綠城管理“百川計(jì)劃”中，則不僅吸引有資源的合作者與綠城管理合作，也包括吸引人才進(jìn)入集團(tuán)內(nèi)部。

“居間型”則較為簡單，通過合伙人計(jì)劃獲得代建項(xiàng)目資源、信息等，但合伙人本人并不參與后期項(xiàng)目的運(yùn)營管理，適宜有項(xiàng)目資源但缺乏管理能力的合伙人，居間模式也是諸多企業(yè)比較常用的拓展手段之一。

??合伙人模式的出現(xiàn)都是為了更好地實(shí)現(xiàn)資源配置，但不同的合作模式各有利弊。

??對于“加盟型”模式來說，優(yōu)勢在于代建企業(yè)與合伙人后期將實(shí)現(xiàn)風(fēng)險、盈利共擔(dān)，雙方都將更加積極地推動項(xiàng)目進(jìn)展和落地，資源整合的效應(yīng)更加顯著，對于代建企業(yè)來說加盟型的劣勢在于需要讓渡部分利益；

??對于“居間型”模式來說，可以更高效、更快速的獲得項(xiàng)目，但由于合伙人在后期完全脫離項(xiàng)目運(yùn)營，可能存在為了推介項(xiàng)目而隱瞞部分不利因素的情況，導(dǎo)致后期運(yùn)營難度加大，但自身操盤一定程度保證了項(xiàng)目的進(jìn)展和質(zhì)量。

??選擇何種合作方式，要根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際運(yùn)營情況和需求，以及對項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)的研判后，再做出決定。

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??03

??合伙人計(jì)劃的確加速了代建項(xiàng)目獲取

??綠誠管理、旭輝建管拓展效果顯著

??大部分企業(yè)都是2024年上半年開始推進(jìn)合伙人計(jì)劃，目前僅有綠城管理、旭輝建管和金科金建管在持續(xù)更新合伙人計(jì)劃成果。

??從公布數(shù)據(jù)情況來看，三家企業(yè)均獲得了較多的有效項(xiàng)目信息，綠城管理和金科金建管獲得的有效項(xiàng)目信息超過千條，代建項(xiàng)目的信息渠道得到明顯擴(kuò)張；后續(xù)項(xiàng)目的推進(jìn)情況方面，旭輝建管則表現(xiàn)較為突出，引進(jìn)合伙人219人、推進(jìn)項(xiàng)目數(shù)191個、新簽約項(xiàng)目數(shù)16個，均位列三家企業(yè)之首。

??結(jié)合三個典型企業(yè)公布的數(shù)據(jù)情況來看，合伙人計(jì)劃在拓展項(xiàng)目資源、增加有效信息方面效果顯著，但是出于對獲取項(xiàng)目的謹(jǐn)慎要求，項(xiàng)目需要經(jīng)過層層篩選，最終推進(jìn)和實(shí)際落地的數(shù)量有限。對于亟需擴(kuò)張代建規(guī)模的房企來說，合伙人計(jì)劃一定是有效果的，例如旭輝建管通過合伙人計(jì)劃新簽項(xiàng)目達(dá)16個，占其上半年新拓項(xiàng)目數(shù)量的三成以上。

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??短期內(nèi)對拓展助力較大，長期仍需警惕因理念、文化不同帶來的潛在風(fēng)險

??目前由于代建行業(yè)規(guī)模擴(kuò)張放緩，為了在激烈競爭中獲得更大的市場份額，合伙人計(jì)劃成為企業(yè)用來擴(kuò)張代建規(guī)模的重要方式，這一現(xiàn)象與房地產(chǎn)市場繁榮時期出現(xiàn)的為了快速擴(kuò)張而頻繁收并購、“小股操盤”等策略頗為相似。短期內(nèi)這種模式確實(shí)能夠帶來業(yè)績的顯著增長。但長期來看，一方面是受到代建市場本身的波動和走弱，合伙人對拓展助力的邊際效應(yīng)在減少；另一方面合伙模式隱藏著一定隱患，尤其是在文化、團(tuán)隊(duì)融入不及預(yù)期之下，或?qū)Υǖ目诒唾|(zhì)量產(chǎn)生負(fù)面影響，需要企業(yè)在前期保持謹(jǐn)慎態(tài)度、降低項(xiàng)目風(fēng)險。

??首先，需要謹(jǐn)慎研判合伙人項(xiàng)目資源的可行性。代建項(xiàng)目本身來源就以城投托底拿地、或紓困項(xiàng)目、政府代建項(xiàng)目為主，真正的優(yōu)質(zhì)地塊項(xiàng)目多以房企自持操盤的方式運(yùn)營，所以代建領(lǐng)域中的優(yōu)質(zhì)商業(yè)代建項(xiàng)目本就稀缺。當(dāng)企業(yè)為了迅速擴(kuò)張而急于接受項(xiàng)目，可能會降低對項(xiàng)目門檻的把控程度，（尤其是代建代銷項(xiàng)目）后期出現(xiàn)難以銷售、回款的情況。

??其次，在合伙人計(jì)劃中，需要警惕權(quán)責(zé)不明確的問題。合作初期各方可能由于急于推進(jìn)項(xiàng)目而忽略了對權(quán)責(zé)劃分的明確規(guī)定，當(dāng)項(xiàng)目運(yùn)營管理中遇到分歧或困難，缺乏明確權(quán)責(zé)劃分的合作模式可能導(dǎo)致責(zé)任推諉和利益分配不均，進(jìn)而影響項(xiàng)目的持續(xù)推進(jìn)。

??最后，從代建企業(yè)角度來看還需要警惕過度依賴外部合伙人擴(kuò)張業(yè)績，卻忽視了內(nèi)部管理能力和核心競爭力的培養(yǎng)。一旦市場環(huán)境發(fā)生變化，或是合伙人關(guān)系出現(xiàn)變動，可能對企業(yè)帶來較大的影響。

??總體來看，我們認(rèn)為在市場規(guī)模增速下降的環(huán)境下，通過合伙人機(jī)制確實(shí)能夠打破信息壁壘、獲取資源、廣納人才，是積極應(yīng)對市場變化的重要方式之一。擴(kuò)張需求較為迫切的企業(yè)可以考慮采用合伙人機(jī)制，在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長的效果。

??但是在這樣快速推進(jìn)項(xiàng)目的過程中，往往容易急中出錯、降低拿地門檻等，導(dǎo)致項(xiàng)目后期運(yùn)營管理難度增加，遭遇成本超控、銷售困難、回款周期拉長等問題，對企業(yè)長期發(fā)展反而不利。企業(yè)在推進(jìn)合伙人計(jì)劃的過程中，應(yīng)該保持審慎的態(tài)度，警惕單純地為了擴(kuò)張而拓展項(xiàng)目。